Тренинг (от английского training – тренироваться) – в самом общем значении рассматривается как способ, точнее, совокупность различных приемов и способов, направленных на развитие у человека тех или иных навыков, умений, личностных качеств.

Как мы видим из определения «тренинг» означает действия: тренировать, обучать, формировать, развивать. Исходя из этого, можно сделать вывод, что он предполагает определенную совокупность упражнений, объединенных в систему, сгруппированных в комплекс занятий и результатом его является обретенный новый опыт, новые знания, сформированные умения, качества.

Тренинг является многофункциональным методом для психологических изменений отдельной личности или группы с целью ее развития и гармонизации. Тренинг представляет собой совокупность отобранных и систематизированных методов воздействия, которые используются для коррекции поведения, развития личности, формирования навыков самопознания, самосовершенствования.

Специфическими чертами тренинга являются:

наличие постоянной группы и определенная ее пространственная организация;

обязательное соблюдение ряда принципов и правил групповой работы;

ориентация на психологическую поддержку участников;

атмосфера закрепощенности, доброжелательности, свободы общения.

Цели тренинга для детей конкретизуются в частных задачах:

создание благоприятных условий для развития личности ребенка (физического, социального, духовно-нравственного, интеллектуального), формирования учебной мотивации;

развитие способности адекватного и наиболее полного познания себя и других людей;

диагностика и коррекция личностных качеств и умений, снятие барьеров, мешающих реальным и продуктивным действиям;

изучение индивидуальных приемов межличностного взаимодействия для повышения его эффективности;

приобретение коммуникативных умений и навыков;

овладение тактиками и стратегиями конструктивного поведения в конфликтах;

коррекция поведения, формирование и развитие социальных установок, необходимых для успешного взаимодействия с людьми в разных сферах жизнедеятельности;

формирование профессионально значимых качеств и умений;

Развитие эмпатии, рефлексии, толерантности и пр.

Стоит отметить, что тренинг предполагает не только активную интеллектуальную деятельность его участников, но также работу с эмоциями и чувствами. Он позволяют очень быстро (за считанные дни) сплотить коллектив.

Достоинством тренинга, как формы проведения практических занятий, является высокая эффективность использования времени для самораскрытия, самоанализа и саморазвития личности, а разнообразные методические приемы тренинга (ролевые игры, дискуссии, упражнения, анализ конкретных ситуаций и др.), игровые технологии (игры-знакомства, разминки, кооперативные игры и др.) выступают как современные составляющие учебного процесса.

Тренинг имеет следующие преимущества:

Возможность получения обратной связи и поддержки от людей, имеющих общие проблемы или переживания с конкретным участником группы;

Здесь происходит принятие ценностей и потребностей других людей;

В группе человек чувствует себя принятым и принимающим, пользующимся доверием и доверяющим, окруженным заботой и заботящимся, получающим помощь и помогающим;

Наблюдая происходящие в группе взаимодействия, участники могут идентифицировать себя с другими и использовать установившуюся эмоциональную связь при оценке собственных чувств и поведения;

Группа может облегчить процесс самоисследования и самораскрытия;

Тренинг привлекает участников своей эффективностью, конфиденциальностью, внутренней открытостью, комфортной психологической атмосферой.

Основные типы и виды тренинга

В зависимости от того, на какую цель делается акцент в тренинге, их условно можно подразделить на два типа :

1. Инструментально-ориентированные тренинги , целью которых является овладение эффективными моделями поведения.

2. Личностно-ориентированные тренинги - тренинги, затрагивающие «Я» каждого члена группы и направленные на личностные изменения членов группы.

Конечно, в обоих типах групп решаются параллельно и цели из другого типа групп. Так в личностном тренинге будут решаться, в том числе, и задачи повышения компетентности в общении. А в коммуникативном тренинге идут процессы, затрагивающие «Я» участников группы для развития личности.

Остановимся отдельно на характеристике каждого типа тренинга.

К первому типу, т.е. инструментально-ориентированным тренингам относится социально-психологический тренинг поведения.

Его цель - овладеть эффективными моделями поведения. К данной группе тренингов также относятся следующие виды:

Тренинг делового общения;

Тренинг уверенности в себе;

Тренинг социальных навыков и т.д.

Второй тип тренингов это личностно - ориентированные тренинги.

К личностно-ориентированным тренингам относятся группы личностного роста или, так называемые психокоррекционные группы. Основные задачи этих групп - взаимное исследование, получение знаний о собственной личности, её развитие и раскрытие. Основным процессом в данных группах является личностный рост - активный процесс открытия и развития самого себя через соприкосновение с внешним миром. Необходимо отметить, что данный тип тренингов используется в основном профессиональными психологами.

Методы тренинга

Несмотря на разнообразие конкретных упражнений, приемов и техник, используемых в тренинговой работе, принято выделять несколько базовых методов тренинга. К таким базовым методам традиционно относят групповую дискуссию, игровые методы (ролевую и деловую игру) и психогимнастику.

Групповая дискуссия в тренинге - это совместное обсуждение какого-либо спорного вопроса.

Игра эффективна в создании условий для самораскрытия, обнаружения творческих потенциалов человека, для проявления искренности и открытости, поскольку образует психологическую связь человека с его детством.

Приемы психогимнастики служат вспомогательным средством стимулирования активности и снятия усталости участников.

Правила и принципы проведения тренинга

Обучение с помощью тренингов существенно отличается от традиционных методов обучения (уроков, лекций, семинаров) не только по форме проведения, но и по основным принципам.

Принцип и правило максимальной активности.

В процессе тренинга дети должны вовлекаться в специально организованные действия. Это может быть проигрывание той или иной ситуации, выполнение упражнений, наблюдение за поведением других, обсуждение своих и чужих действий. Принцип активности, в частности, опирается на известную из области экспериментальной психологии идею: человек усваивает десять процентов того, что слышит, пятьдесят процентов того, что видит, семьдесят процентов того, что проговаривает, и девяносто процентов того, что делает сам.

2. Общение по принципу «здесь и теперь».

На тренинге дети общаются «здесь и теперь», т.е. обсуждают только то, что делается и говорится во время занятий. Считается, что таким образом уменьшается влияние психологической защиты и поддерживается психологическая безопасность.

3. Принцип и правило персонификации высказываний .

Все высказывания должны строиться с использованием личных местоимений единственного числа: «я чувствую...», «мне кажется...», «я считаю..». Это важно, так как напрямую связано с одной из задач тренинга – научиться брать ответственность на себя и принимать себя таким, какой есть.

4. Принцип творческой позиции. Правило отсутствия критики и безоценочности высказываний.

В целях создания условий для творческой активности любая критика на тренинге должна быть сведена к минимуму и касаться только конкретного высказывания или поведения, а не личности.

5. Принцип партнерского общения. Правило доброжелательности. Партнерским общением является такое, при котором учитываются особенности каждого участника, его чувства, эмоции, переживания, создавая в группе атмосферу безопасности, доверия, открытости.

6. Принцип объективности. Правило обратной связи .

Важнейшие моменты тренинга – осознание детьми мотивов своего поведения, переход от импульсивных действий к сознательной саморегуляции. Именно это позволяет ребенку не только на тренинге, но и в дальнейшем управлять своим внешним поведением и собственным внутренним миром. Поэтому так важны обсуждения всего, что происходит в группе.

7. Необходимо отметить, что в тренинговых группах, которые добровольно посещают незнакомые между собой люди, существует обязательное правило строгой конфиденциальности и доверительности общения.

8. Искренность и открытость. Следует заметить, что на первых этапах работы группы введение указанной нормы во многом носит декларативный характер. В самом деле, с какой стати дети, пока еще практически незнакомые, станут настолько доверять друг другу и ведущему, чтобы рисковать быть искренними и открытыми? Однако уже через несколько часов занятий это правило, предложенное педагогом, начинает действовать, особенно если он сам выступает как образец эффективного участника группы.

9. Кроме того, всем детям предлагается выбрать себе на время тренинговой работы "игровое имя" – то имя, по которому все остальные обязаны обращаться к нему.

Уже эти процедуры, создающие особые условия начавшегося взаимодействия, их игровой характер позволяют отчасти снять естественное напряжение и тревогу детей. Нормы тренинговой группы создают особый психологический климат. Дети, осознавая это, начинают сами следить за соблюдением групповых норм.

Требования к организации тренинга

Размер группы

Оптимальным ко­личеством детей в группе считается 10-15 человек.

Оптимальная продолжительность тренинга

Продолжительность тренинга зависит от:

целей (например, если вы хотите добиться значительных результатов, продолжительность тренинга должна быть не менее 3-х дней);

Возможностей педагога.

Помещение

Также учитывается такой организационный момент как выбор помещения для тренинговой работы.

Помещение для занятий должно быть в достаточной степени звукоизолированным и располагаться в месте, обеспечивающем отсутствие случайного постороннего вмешательства и помех в работе. В случае организации тренинга на территории организации, настоятельная рекомендация – не проводить тренинг в тех же помещениях, где обучаются эти дети. Если мы хотим помочь им избавиться от некоторых стереотипов, следует исключить факторы, которые могут автоматически запустить действие этих самых стереотипов.

Если занятие предполагает проведение медитаций, релаксационных упражнений, необходимо заранее подготовить маты или ковровые покрытия.

Структура тренинга

Все тренинги состоят из одних и тех же этапов.

Введение (5% рабочего времени)

Это этап, в который входит краткое представление целей и задач тренинга. Цели и задачи тренинга всегда объявляет педагог.

1 этап . Знакомство (5% рабочего времени)

Дети присматриваются друг к другу, устанавливают кон­такт. Среди них намечаются симпатии, а иногда и антипатии.

Педагог первый представляется аудитории. Он может сде­лать это так: «Здравствуйте, меня зовут… Я рад видеть вас здесь. Я предлагаю начать нашу работу. Мы все сидим в кругу, потому что так легче видеть друг друга и обсуждать важные вопросы. Я предлагаю взять бейджи и написать свое игровое имя и прикрепить его.

А если занятие проводит педагог, который знаком с группой, данный этап также имеет место быть. В этом случае всем предлагается выбрать себе на время тренинговой работы «игровое имя» – то имя, по которому остальные будут обращаться к нему.

2 этап . Ожидания участников (3% рабочего времени)

На этом этапе дети высказывают свои ожидания от тренинга. Данный этап можно проводить по-разному: высказывания по кругу, обсуждения в парах или малых группах с последующим вынесением на группу. Возможные формулировки вопросов ведущего: «Как вы думаете, что будет происходить здесь?»; «Что вы хотите получить/узнать на этом занятии?»; «Чего вы ждете от занятия?». Эти же вопросы можно вставить в процедуру игры «Интер­вью» и совместить 2 этапа - «Знакомство» и «Ожидания».

Другой вариант проведения:

Детям раздаются листы бумаги, на которых они записывают свои ожидания от тренинга. Затем на большом листе бумаги делаются надписи: «ожидания» и «выполнено». На этапе обсуждения ожиданий все записанные пожелания крепятся под надписью «ожидания». В дальнейшем, каждый имеет возможность перемещать листочки со своими ожиданиями в графу «выполнено». Можно предложить детям по ходу тренинга дополнять графу «ожидания». Если в течение тренинга были проработаны не все пожела­ния, то педагог должен в конце тренинга обсудить это с группой и решить, как нужно поступить с нереа­лизованными ожиданиями: запланировать следующий семинар, предложить индивидуальную консультацию или рекомендовать литературу.

3 этап. Принятие правил группы (5% рабочего времени)

Это этап рождения группы, когда группа принимает на себя обязательства. Она готова им следовать.

Педагогу можно начать так: «Любая деятельность нуждается в определенных правилах, поэтому я предлагаю несколько правил. ВОТ ОНИ».

1. Право говорящего. Любой говорящий имеет право быть выслушанным до конца. И только после того, как он вы­разит свою мысль, можно начинать прения и дискуссии.

2
. Правило поднятой руки. Это правило является продол­жением предыдущего. Ребенок поднимает руку, и, когда появляется возможность, ведущий дает ему слово.

3. Конфиденциальность. Вся лич­ная информация, сообщенная о себе или другом челове­ке в группе, является закрытой. Ведь рассказывали ее только группе, а не всему городу или поселку.

4. «Не давать оценок». Это важное правило, мы часто на­рушаем в жизни. Считаем вправе осуждать и оце­нивать чужие поступки, слова, привычки. Здесь мы не оцениваем других людей, их мне­ние, внешность, а принимаем их такими, какие они есть.

5. Конфиденциальность. О информации, что здесь была, никому не рассказывать.

Следует отметить, что группа может предложить и другие правила. Если кто-то из группы не согласен с тем или иным правилом, это правило не принима­ется.

Необходимо помнить, что правила должны помогать, а не мешать проводить тренинг! Не стоит придумывать слишком много правил.

4 этап. Оценка уровня информированности (5-10% рабочего времени)

Чтобы не повторять хорошо известную информацию, необходимо выяснить, что они знают о проблеме. Для этого можно задавать вопросы группе, использовать анкеты, викторины. Еще один способ, узнать о пробелах в знаниях детей, попросить их написать анонимно на листке вопросы педагогу по теме тренинга. Ответы на вопросы могут составить основной объем информационного блока. Это будет интересно!

5 этап. Актуализация проблемы (10% - 30% рабочего времени)

Этот этап можно использовать для того, чтобы пробудить интерес к проблеме, сформировать у них мотивацию к изменению поведения.

Задача этого этапа - сделать проблему актуальной для каждого.

Этот этап можно провести:

С помощью вопросов: «Что для вас значит...», «Что вы чув­ствуете, когда слышите слово...», «Вы или ваши знакомые сталкивались с...», «Что вы чувствовали, когда...» и др.;

С помощью игр и групповых упражнений (например, «Жизнь с болезнью», «История про...»).

6 этап. Информационный блок (20% - 40% рабочего времени)

Информационный блок должен быть разбит на несколько логически завершенных частей, которые распределены по всему тренингу, включающих сообщения подробной информации (например, о причинах и последствиях заболеваний и социальных явлений, их влиянии на личность и общест­во, об их профилактике).

7 этап. Приобретение практических навыков (20% - 60% рабочего времени )

Целью любого тренинга является выработка следующих навыков:

1. Коммуникативные.

Нарабатываются в ходе всего тренинга и с помощью специальных игр, упражнений.

2. Принятия решений.

Для развития данного навыка можно использовать «мозговые штурмы»; обсуждение одной проблемы всей группой; игры, направленные на осознание проблемы; алгоритм принятия решения.

3. Изменения стратегии поведения.

Этот навык помогает ребенку:

Гибко, пластично реагировать в любой ситуации;

Лучше приспосабливаться к окружающей обстановке;

Быстрее находить выход из сложных ситуаций;

Реализовывать свои планы и достигать цели. Для того чтобы ребенок мог поменять стратегию поведения, ему надо иметь представление о наличии других стратегий. Для этого подойдут ролевые игры.

Необходимо отметить, что информационный блок, этапы актуализации и выработки навыков имеют достаточно пластичную структуру; у этих этапов нет четких временных рамок и обязательного порядка следования, они накладываются друг на друга, идут параллельно.

8 этап. Завершение работы. Получение обратной связи (5% рабочего времени)

Задачи этапа:

1) подвести итоги тренинга;

2) выяснить, сбылись ли ожидания детей;

3) оценить изменение уровня информированности.

Можно начать этот этап так: «Наш тренинг завершается. Если остались неясные вопросы и не высказанные мнения, можете сказать об этом сейчас. У нас есть еще время на обсуждение». После ответов на вопросы, все дети по кругу говорят свое мнение о тренинге.

Возможные варианты вопросов: «Что вы получили на тренинге?», «Получили ли вы от тренинга то, что ожидали?». Ответы могут быть самыми разнообразными. Задача педагога - вычленить из них самое рациональное и подвести итог. Кроме этого, можно попросить детей ответить на вопросы анкет.

Работа завершается прощанием группы.

Еще одним немало важным вопросом является, а как же оценить эффективность тренинга?

Тренинг считается эффективным в том случае, если он достиг поставленной цели. Поэтому очень важно при подготовке тренинга четко осознавать его цели и задачи.

Так, например, целью профилактического тренинга является повышение уровня информированности детей и подростков по вопросам наркомании, а также формирование мотивации для изменения поведения на более безопасное. В связи с этим можно выделить следующие критерии оценки эффективности тренинга:

Повышение уровня информированности аудитории по вопросам и темам, обсуждаемым на тренинге;

Формирование установок на изменение поведения;

Оценка тренинга как процесса.

Для оценки тренинга как процесса необходимо выяснить:

Эмоциональное состояние детей (комфортность),

Оценку форм тренинга детьми,

«сильные» и «слабые» блоки (информационные и игровые).

Теперь рассмотрим методики, с помощью которых можно провести оценку эффективности проведенного тренинга:

Обсуждение с персональными высказываниями.

По окончании тренинга каждый из группы высказывается по схеме: что узнал нового, что понравилось или не понравилось, что нужно изменить. Педагогу необходимо проанализировать отзывы и сделать выводы.

Анкетирование.

Заранее готовится анкета, которую дети заполняют по окончании тренинга. Желательно, чтобы анкета состояла из открытых вопросов, что позволит высказываться в свободной форме. Следует попросить детей давать ответ на каждый вопрос, не пропуская ни одного. В такую анкету могут входить следующие вопросы: какие темы тренинга были для вас новыми, по каким темам вам не доставало информации, какие игры вам понравились больше всего.

Также может использоваться анкета, проверяющая знание отдельных тем, затронутых на тренинге. Такая анкета должна быть небольшой (можно на листе формата А4), вопросы лучше сформулировать в закрытой форме, с данными заранее вариантами ответов. Согласно данной методике проводятся два замера - до тренинга и после. Обратите внимание на то, что в обоих замерах заполняются совершенно одинаковые анкеты. Задача педагога  выяснить, уменьшилось ли количество неправильных ответов после окончания тренинга, информация по какой теме осталась не понятой детьми. Если в анкетах, заполненных по окончании тренинга, количество неправильных ответов уменьшилось, то можно считать, что проведенный тренинг повысил информированность по проблеме.

Итак, мы рассмотрели с вами такую форму проведения занятий как тренинг, главным достоинством которого является высокая эффек­тив­ность использования времени для самораскрытия, самоанализа и саморазвития личности. Тренинговые занятия позволяют педагогу, проводящему занятия, глубоко и всесторонне изучить детей, участников тренинга, понять основные особенности личности каждого из них, повлиять на отношения, которые сложились в группе, изменить мировоззрение детей, настроить их на дальнейшую самостоятельную работу над собой.

Структурировав тренинг, важно эффективно его провести. Занимаясь этим регулярно, вы будете понимать многие из тех пунктов, учитывать которые необходимо для успеха тренинга. Однако, если вы в тренинге новичок, следует готовиться к нему очень тщательно. Ни тренер, ни линейный менеджер не должны пытаться провести формальную тренинговую сессию, не будучи подготовленными. Большинство компаний проводят для своих тренеров программы повышения квалификации тренеров. Они делают это самостоятельно или приглашают тренеров со стороны.

Ваш стиль проведения бизнес-тренинга будет зависеть от типа мероприятия, которое вы планируете, - непосредственный тренинг , индивидуальный инструктаж, фасилитация или презентация на конференциях. Однако есть важные фундаментальные навыки, необходимые каждому тренеру, чтобы добиваться успеха.

Эта статья посвящается проведению программы тренинга. Вам будет необходима поддержка всех материалов, необходимых для проведения программы. Если программа хорошо разработана, ваша жизнь как тренера значительно облегчится. В процессе проведения тренинга есть ряд ключевых стадий.

Перед тренингом

Удостоверьтесь, что материал, предназначенный для участников, укомплектован и готов к применению. Ваше «руководство тренера» должно быть дополнено заметками, слайдами для проектора, лайдами, видеозаписями и другими сопроводительными материалами.

Выделите время, чтобы пробежаться по содержанию. Некоторые тренеры любят делать дополнительные заметки для поддержки своей презентации. Пишите достаточно крупно, чтобы записи можно было рассмотреть на расстоянии. Начинайте каждую ключевую область с новой страницы или на новой карточке, всегда нумеруйте страницы. Используя карточки, или нумеруйте их, или скрепляйте.

Приготовьте коробку со всеми вспомогательными материалами, которые могут вам понадобиться. Примерное содержание может быть таким.

• Блокноты, ручки, бэйджи или таблички для написания имен участников.
• Маркеры, скотч, прозрачный скотч.
• Бумага формата АЗ для индивидуальных и групповых упражнений.
• Степлер со скрепками, прищепки для бумаги, блокноты с клейкими листочками, ножницы, клей, стирательная резинка, линейка, карандаши.
• Калькулятор (иногда требующийся при работе с финансовыми вычислениями).
• Другие предметы для специфичной групповой деятельности, на пример - награды, призы для игр. Некоторые корпоративные мероприятия подразумевают крупные подарки для командных игр.
• Рекламные материалы, ручки, кепки, футболки, рубашки и другие предметы с вашей маркой иногда требуются для командных мероприятий. Они должны быть вовремя упорядочены, с проверенными размерами и согласованы перед началом мероприятия.

Удостоверьтесь, что помещение, выбранное для тренинга, готово для работы, оговорены детали распорядка работы, время начала и окончания, время перерывов и требования к оборудованию. Если вы или участники нуждаетесь в ночном размещении, проверьте, забронировано ли соответствующее помещение.

Выделите время просмотреть программу и подготовить любые дополнительные замечания или комментарии для поддержки ведения группы.

Удостоверьтесь, что ваши участники знают точное расположение места проведения бизнес-тренинга, обладают детальной информацией о распорядке дня, ознакомлены со специальными требованиями к одежде, уведомлены об организации досуга и имеют возможность к ней подготовиться.

Перед началом события вы также должны решить, что наденете сами, так, чтобы на покупку чего-то нового или на чистку старого у вас был большой запас времени.

Тренеры часто переезжают, поэтому инвестиции в легкое, компактное снаряжение для дальних поездок сильно облегчают жизнь. В равной степени, часто бывает необходима одежда, которую можно назвать «респектабельной повседневной». Как тренер, вы ведете активный образ жизни, поэтому носите вещи, которые выглядят нарядно и респектабельно и при этом являются удобными для вас.

Некоторые тренеры носят с собой запасные рубашки или блузы, обычно одного и того же цвета, чтобы иметь возможность менять их в течение дня и всегда выглядеть опрятными и аккуратными.

Всегда отводите достаточно времени на дорогу к месту проведения тренинга и планируйте запасные маршруты. Рассмотрите вариант остаться в помещении на ночь, если есть вероятность, что на другой день вы не прибудете вовремя, или вам придется встать так рано, что вы будете усталым в течение всего дня.

В ночь перед началом проработайте программу блок за блоком. Бывает, что приходят свежие соображения и мысли. Сделайте дополнительные заметки в вашем тренерском руководстве, если чувствуете их важность. Не поддавайтесь стремлению все переписать на этой стадии.

Если это особенно важная программа, попросите друга, родственника или партнера позвонить вам, пожелать вам удачи или просто напомнить, что есть еще и другой мир!

Наконец, расслабьтесь, сделайте что-то, что вам нравится, и ложитесь спать в разумное время, поставив будильник пораньше и заказав такси, если это требуется, или проверив бензин в машине и т. д.

Мы предлагаем

В утро перед тренингом

Приезжайте вовремя, чтобы успеть проверить помещение для тренинга. В норме оно должно уже быть убрано так, как вам необходимо, но часто некоторые из мелких деталей не соответствуют намеченному плану. Иногда необходимо предпринять некоторую перестановку мебели. Добивайтесь поддержки в своих действиях и поступках, когда это необходимо.

Удостоверьтесь, что все оборудование работает. Особенно тщательно проверьте телевизионные и видео-соединения, удостоверьтесь, что телевизор настроен на видеоканал, если вы планируете показывать видеозапись. Поместите видеокассету в магнитофон и проверьте, перемотана ли она на начало. Технический персонал, задействованный в подготовке тренинга, может помочь вам в этом.

Удостоверьтесь, что проектор сфокусирован на тексте, проверив его при помощи слайдов. Удостоверьтесь в чистоте линзы и проецировании четкого изображения, убедитесь в отсутствии бликов. Далеко не все помещения идеально подходят для тренингов, многие из них душные из-за плохого кондиционирования. Сделайте все, что в ваших силах, чтобы добиться нормальной работы вентиляции. Это может быть переустановка температуры на кондиционере или открытие окон перед занятием. Многие программы тренинга испорчены некомфортными условиями помещения. Это указывает на важность его заблаговременной проверки.

Разложите весь материал для участников - буклеты, блокноты, ручки, бэйджи, карты для имен - так, чтобы он привлекал внимание и «приглашал» к работе.

Часто проще подготовить свои первые флип-чарты заранее. Включите в них приветствие, такое, как «Добро пожаловать на… (название программы)». Напишите свое имя в углу страницы или на карте перед входом в комнату или наденьте бэйдж.

Проверьте по прибытии исправность кофеварок и наличие на столе для участников воды/соков/лимонада. Мы рекомендуем делать короткие, но частые перерывы. Они предотвращают преждевременную утомляемость и тем самым повышают эффективность процесса обучения.

Найдите администратора помещения и удостоверьтесь, что у него есть последняя копия программы. Убедите его в важности своевременной подачи закусок.

Просмотрите свои слайды, тренерское руководство и другие предметы, которые необходимы для ведения программы. Установите стол в дальнем углу комнаты. На нем можно держать дополнительные раздаточные материалы и пособия для упражнений. Проведите окончательную проверку всего оборудования; убедитесь, что оно работает. Если это формальная презентация, в которой вам кто-то помогает, например, показывает слайды, договоритесь с этим человеком заранее о системе условных сигналов, чтобы быть уверенным в слаженной работе. Используя микрофон, работающий на батарейках, не забывайте его выключать, заканчивая презентацию!

Перед самым началом дайте себе несколько минут на личные приготовления. Выйдите на свежий воздух, совершите финальный визит в туалетную комнату, проверьте свой внешний вид, расслабьтесь, дышите глубоко и возвращайтесь в комнату для тренинга.

Памятка по успешному проведению бизнес тренинга

• Запланируйте «сухой прогон», самостоятельно или с ко-тренером.
• Для очень важных программ проводите программу «пилот».
• Подготовьте памятку, чтобы убедиться в подготовленности помещения к проведению программы.
• Удостоверьтесь, что в ваших планах по переезду и размещению выделено время на случай непредвиденных обстоятельств. Если место проведения тренинга значительно удалено, приезжайте в него накануне.
• Будьте внимательны к тому, что едите и пьете в вечер перед тренингом. Дышать парами чеснока перед участниками или мучиться похмельем - не самое лучшее начало программы.
• Используйте техники расслабления или слушайте любимую музыку для расслабления и зарядки себя энергией перед мероприятием.
• Перед самым началом программы выйдите из комнаты и настройтесь на работу.

Проведение тренинга

Когда вы готовы и настало время приступать, пригласите участников пройти в комнату и введите их в курс дела. Начинайте вовремя или, если вы знаете, что некоторые участники задерживаются, предупредите об этом остальных членов группы и назначьте новое время. Часто лучше начать и позволить опоздавшим присоединиться к группе, чем заставлять людей ждать. Гарантируйте, что вы потратите время на тех, кто опоздал, повторив ключевую информацию.

На открытие занятий вы можете пригласить одного или нескольких руководителей. Попросите их выступить первыми, чтобы в дальнейшем не отвлекаться от разработанного плана проведения программы. Надеемся, что это выступление будет мотивирующим и полезным для задания тона на день.

В начале своего выступления необходимо представиться, перечислить процедуры в случае возникновения экстренной ситуации и другие мелкие детали, такие, как расположение санузлов и т. д. Согласуйте правила курения. Не разрешайте курить в тренинговой комнате; побуждайте людей курить в специально отведенном для этого месте или выходить на улицу. Но делайте эти предложения мягко, чтобы с самого начала не испортить отношений с курящими членами группы! Многие компании сейчас придерживаются антиникотиновой политики, поэтому этот вопрос не является такой уж серьезной проблемой.

После этого предложите людям написать свои имена на специальных табличках. Не стоит думать, что если все участники из одной организации, то они знакомы друг с другом. Даже если они и знают друг друга, будет совершенно уместно сказать: «Мне очень поможет, если вы все кратко представитесь и расскажете немного о своем опыте работы». Обычно это можно структурировать, попросив представляться в такой последовательности.

• Должность.
• Стаж работы.
• Тренинги, пройденные ранее.

Важно выучить имена участников. Если у вас есть трудности с запоминанием имен, ищите пути преодоления этого. Могут помочь следующие рекомендации.

• Пока участники представляются, записывайте короткие замечания о них в той последовательности в какой они сидят. Это поможет в дальнейшей работе при разделении их на малые группы, чтобы в каждой были участники с разным опытом и компетенцией.
• Некоторые люди подкрепляют свою память на имена участников повторением всех имен несколько раз в первой беседе, то есть благодарят их за их слова, называя при этом по имени.
• Проводите индивидуальные беседы с людьми во время перерывов. Это помогает добавить к их именам другую информацию.
• Один из хорошо известных «ледоколов» - попросить людей рассказать о себе нечто обычное, а затем - неординарное, чего никто не знает, например: «Меня зовут Джордж, и я развожу зеленых канареек». Это тест на память для каждого участника.

Проводя первую сессию, дайте участникам возможность успокоиться и начать работать. Если программа составлена хорошо, должен быть баланс между теоретическим материалом и практическими упражнениями.

Стиль тренера

Как бы хорошо ни была составлена программа, именно тренер воплощает ее в жизнь. Ваша роль в успехе обучающего мероприятия является решающей.

Вы должны поощрять взаимодействие, управлять вопросами и помогать каждому делать свой вклад и принимать участие в работе. В то время как дебаты являются важной частью обучения, вы должны предвидеть и гарантировать, чтобы два или три человека не контролировали хода всей дискуссии, превращая остальных членов группы в наблюдателей. —

Опытный тренер развивает способность отвечать на вопросы, расширять дебаты так, чтобы включать в них других людей, и затем двигаться дальше. Однако не тратьте на вопросы слишком много времени. Вы потеряете ценные минуты, а в дальнейшем и уважение членов группы, если не будете контролировать ход программы. Всегда признавайте хорошие вопросы и пытайтесь на них позитивно ответить, даже если они касаются щекотливых аспектов. Если вы не знаете ответа, или автор вопроса хочет монополизировать занятие, предложите ему обсудить этот вопрос позже в индивидуальном порядке.

Иногда вам может потребоваться уладить конфликт или помочь группе справиться с трудной ситуацией. Будьте восприимчивы к состоянию участников. Осознавайте разницу в индивидуальных стилях обучения и различные потребности и опыт членов группы. В течение программы вы должны быть сверхнаблюдательны, чтобы не терять контакт с группой и вовремя ощутить чье-либо противодействие или дискомфорт.

Во время перерывов уделяйте время, чтобы поговорить с такими участниками. Помогите им проговорить свои волнения для их преодоления в рамках этой программы или после нее, в процессе индивидуального консультирования. Не нужно затрагивать «болезненные» области одного участника в присутствии других; уважайте его потребность в конфиденциальности.

Как тренер, вы занимаете сильную позицию. Никогда не злоупотребляйте ею. Вместо этого применяйте свои навыки для работы со всеми членами группы, осознавая предпосылки поведения разных людей.

Чем меньше вы напряжены, тем лучше способны работать с группой. Если вы являетесь ко-тренером, необходимо выработать такой стиль работы, который позволит вам обоим использовать индивидуальные ресурсы для облегчения развития программы.

Темп программы должен тщательно контролироваться, чтобы позволить членам группы максимально участвовать в работе. Важно не давать слишком больших теоретических объемов информации сразу, лучше распределяя их равномерно на всем протяжении дня. Внимательно следите за знаками скуки, дискомфорта или потери включенности со стороны членов группы.

Необходимо справляться и со своими собственными колебаниями энергии, так как ведение тренинга может вызывать истощение. Иногда тренеры обнаруживают, что они исчерпали всю энергию или чрезмерно возбуждены, потому что съели что-нибудь не то, или выпили слишком много кофе за день. Лучшим вариантом для вас будут пять легких печеньиц, по возможности - фрукты.

Настолько же важно это и для участников. Постарайтесь избежать приготовления тяжелых завтраков, предлагайте людям выходить на свежий воздух - это позволит им сохранять концентрацию внимания. (Выход на свежий воздух не подразумевает визита в ближайший бар!)

Если у вас есть время, постарайтесь завтракать за пределами помещения для тренинга. Это поможет отвлечься от работы.

Сразу после приема пищи участникам трудно сконцентрироваться. Поэтому на послеобеденное время планируйте упражнения, связанные с физической активностью. Постоянно проверяйте температуру воздуха в помещении. Иногда к концу дня в комнате настолько душно, что участники впадают в «летаргический» сон.

Также, необходимо оценивать, какое продвижение было сделано к достижению целей программы. Достигли вы того, на что надеялись? Есть ли у вас из ряда вон выходящие потребности участников, которым необходимо пойти навстречу? Укладываетесь ли вы по времени? Нужно ли вам корректировать содержание программы? Получилось ли склонить участников к взаимодействию друг с другом посредством работы в парах и в малых группах? Действуйте гибко, но сохраняйте контроль над процессом в целом.

Когда день подходит к своему логическому завершению, вы должны сделать обобщение и предложить группе составить план действий или определиться с планами на вечер или на следующий день, если это долговременная выездная программа.

Выездные тренинги

Иногда тренинги длятся несколько дней, но и к ним применимы те же принципы проведения программ. Однако вы должны управлять процессом обучения еще внимательнее. Выездные программы оказывают на всех более истощающее действие. Тренеры ощущают, что «постоянно на работе», а участникам «мешают» коллеги, чье присутствие удерживает их от того, чтобы пойти отдыхать первыми!

Должен сохраняться баланс с понятными правилами, установленными в начале мероприятия. Выездные программы - дорогостоящее вложение, и участники должны осознавать, что главная цель этого события - помочь им развить определенные навыки, а не провести оплаченные выходные. Распитие крепких напитков в ранние часы часто оказывает негативное воздействие на способность воспринимать любую информацию в течение дня. Руководители могут помочь тренеру, демонстрируя заинтересованность в личном развитии своих подчиненных. Некоторые компании даже вознаграждают свои команды организацией выездных программ. Поэтому границы рабочего времени должны быть четкими и видимыми, чтобы позволить людям расслабиться, пообщаться и отвлечься от обучения, происходящего в течение дня.

Окончание тренинга

Независимо от того, была это однодневная программа или более длительное мероприятие, ключевой момент ее результата - способность участников вернуться в реальную жизнь и работать. Если задачи тренинга решены, а цели достигнуты, то участники должны быть готовыми составить планы своих дальнейших действий и согласовать их с линейными менеджерами.

Каждая программа тренинга должна иметь значительное влияние на отдельного индивида и на бизнес в целом. Ведь вы стремитесь к тому, чтобы участники вышли из тренинга мотивированными на работу и позитивно настроенными, а не просто эмоционально возбужденными.

Вы всегда должны уделять оценке результатов тренинга достаточно времени в конце программы. Большинство тренеров при завершении программы дают ее участникам некую возможность прокомментировать то, чему они лично научились за время тренинга.

Всегда благодарите членов группы за их участие, удостоверьтесь, что вы все же действовали в соответствии с их целями и потребностями. Обсуждайте и проверяйте результаты проведенного тренинга и предложите контактные телефоны для обсуждения любых дальнейших индивидуальных потребностей.

После того как участники ушли, соберите все материалы и расположите их в правильном порядке, готовыми к хранению или к следующему использованию в другой программе. Проверьте общие комнаты на наличие оставшихся ресурсов. Если вы пишете после программный отчет, не забудьте сохранить любые заполненные листы флип-чарта или другие материалы.

Покидая арендованное помещение, не забудьте поблагодарить персонал (поваров и уборщиков) за их помощь. Также перечислите все возникшие проблемы, чтобы предотвратить их на тот случай, если вы еще раз будете проводить программу здесь.

Наконец, возвращайтесь домой и отдыхайте.

Обзор проведенного тренинга

Важно определить, каким образом будет производиться обзор и анализ проведенного тренинга - наедине со своим ко-тренером или в присутствии клиента. Обычно это согласовывается перед тренингом. Перед этой встречей, пока впечатления от тренинга еще свежи, сделайте короткие заметки об особенностях обучения и действий участников. Вы можете определить вместе с участниками дальнейшие потребности в обучении или последующие необходимые бизнес-мероприятия.

Задайте себе следующие вопросы для самостоятельного обзора своих действий, или со своим ко-тренером.

• Что я сделал для того, чтобы включить участников в работу?
• Какие части программы реально работают?
• Какие части нуждаются в улучшении?
• Насколько хорошо мы работали вместе как команда тренеров?
• Что я (мы) в следующий раз сделаю(ем) по-другому?

Тренинг - это популярная программа интенсивного обучения, рассчитанная на несколько дней (от одного до пяти). В ходе тренинга проводятся небольшие теоретические семинары, а затем практическая отработка полученной информации или навыков. При проведении тренингов участники часто ставятся в предлагаемые обстоятельства, чтобы найти оптимальное решение в каждой конкретной ситуации.

Взаимодействие с заказчиком происходит в несколько этапов

1. Предварительнные телефонные переговоры с менеджерами треннингового центра - сбор первичной информации: обсуждаются запрос, задачи и организационные вопросы проведения тренинга (даты, количество участников, место проведения, стоимость).

2. Встреча с тренером – знакомство, консультационная сессия для уточнения специфики бизнеса заказчика, сбор необходимой информации, окончательное уточнение запроса тренинга.

3. Утверждение окончательной программы. Заключение договора. Оплата тренинга (предоплата 100% при первом заказе, возможны наличная и безналичная форма оплаты). Программа тренинга представлена в Приложении 3.

4. Проведение тренинга.

5. Консультационная сессия с Заказчиком по результатам тренинга. Посттренинговое сопровождение.

Для проведения тренинга выбран метод «Круглый стол» - совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации, вопроса или задачи. Групповая дискуссия может быть структурированной (то есть управляемой тренером с помощью поставленных вопросов или тем для обсуждения) или неструктурированной (её течение зависит от участников группового обсуждения).

Рис. 1 Проведение тренинга «Круглый стол»

Продолжительность тренинга 3 дня, с повторными проверочными занятиями 1 раз в месяц на протяжении 2-3 месяцев.

Любой тренинг начинается с организационных моментов: участники прибывают на место, обустраиваются, занимают места. Во многом успешность всех последующих этапов тренинга зависит от того, насколько благоприятное впечатление сложится у участников с самого начала об организаторах и тренерах. Поэтому следует всеми усилиями избегать накладок и неприветливого отношения. Важно начинать занятия строго по расписанию: это, во-первых, создаст хорошее впечатление и, во-вторых, снизит риск выбиться из графика.

Вводный этап тренинга – знакомство и ориентация

Первый этап собственно тренинга всегда представляет собой вводное занятие. Оно преследует сразу ряд целей. Во-первых, разумеется, это введение участников в курс дела: им сообщается информация о целях тренинга и его структуре, дается примерный план конкретного содержания предстоящей им деятельности. Участники делятся друг с другом и с тренерами своими ожиданиями, тренеры, в свою очередь, осмысляют и оценивают услышанное. Важнейшая цель здесь – знакомство и налаживание первичного контакта между участниками и тренерами и внутри группы.

На первом этапе тренинга участники последовательно представляются и рассказывают о себе и своих целях на тренинге. Проводятся те или иные упражнения на знакомство.

Основной обучающий этап тренинга

Второй, основной, этап тренинга, подразумевает собственно передачу знаний, умений, навыков – иными словами, нового опыта в целом. Этот опыт должен быть вначале обозначен, затем объяснен и передан. Участники призваны воспринять и осмыслить этот опыт, таким образом присвоив его. Далее следует практика, попытки непосредственного применения полученного опыта в условиях тренинга. И только после этого может быть проведена оценка усвоения опыта участниками, а значит, оценка достижения цели данного этапа тренинга и курса в целом. Такова в общем виде схема любого учебного процесса. Соответственно, подбор упражнений и иных видов активности в плане вашего тренинга должен логически следовать именно такой схеме.

Практическая фаза является важнейшей в любом курсе. Без нее любые, даже ценнейшие сведения, рискуют остаться в сознании участников оторванными от жизни абстракциями или и вовсе вскоре забыться. Здесь уместно использование разборов как реальных случаев из практики, так и специальной созданных кейсов, в зависимости от специфики вашей темы.

Основной этап тренинга завершается оценкой достигнутого. Это может быть организовано разными способами, от прохождения участниками стандартного теста на усвоение материала, до коллективной завершающей дискуссии. Оценка позволяет тренеру получить более-менее ясное представление о результатах, что может стать основой для корректив в последующих курсах.

Завершающий этап тренинга

Третий и завершающий этап представляет собой подведение итогов и прощание. В это время обсуждается, насколько были удовлетворены первоначальные ожидания участников, что, по их мнению, они для себя вынеси с тренинга, что понравилось, а что можно было сделать лучше. Приносятся взаимные благодарности тренеров и участников, заполняются бланки обратной связи, выдаются сертификаты.

Составила: социальный педагог

Тренинговые занятия очень нравятся детям: они отличаются оригинальностью, использованием игровых моментов, частой сменой видов деятельности , высоким темпом активности, лучше усваивается материал. Педагог тоже получает большую удовлетворенность от такого вида занятий, так как получает отдачу от детей, устанавливает с ними взаимосвязь, строит активный диалог.

Сущность и назначение тренинга

Тренинг (от английского training – тренироваться) – в самом общем значении рассматривается как способ, точнее, совокупность различных приемов и способов, направленных на развитие у человека тех или иных навыков, умений, личностных качеств.

Как мы видим из определения «тренинг» означает действия: тренировать, обучать, формировать, развивать. Исходя из этого, можно сделать вывод, что он предполагает определенную совокупность упражнений, объединенных в систему, сгруппированных в комплекс занятий и результатом его является обретенный новый опыт, новые знания, сформированные умения, качества.

Тренинг является многофункциональным методом для психологических изменений отдельной личности или группы с целью ее развития и гармонизации. Тренинг представляет собой совокупность отобранных и систематизированных методов воздействия, которые используются для коррекции поведения, развития личности, формирования навыков самопознания, самосовершенствования.

Специфическими чертами тренинга являются:

· наличие постоянной группы и определенная ее пространственная организация;

· обязательное соблюдение ряда принципов и правил групповой работы;

· ориентация на психологическую поддержку участников;

· атмосфера закрепощенности, доброжелательности, свободы общения.

Цели тренинга для детей конкретизуются в частных задачах:

· создание благоприятных условий для развития личности ребенка (физического, социального, духовно-нравственного, интеллектуального), формирования учебной мотивации;

· развитие способности адекватного и наиболее полного познания себя и других людей;

· диагностика и коррекция личностных качеств и умений, снятие барьеров, мешающих реальным и продуктивным действиям;

· изучение индивидуальных приемов межличностного взаимодействия для повышения его эффективности;

· приобретение коммуникативных умений и навыков;

· овладение тактиками и стратегиями конструктивного поведения в конфликтах;

· коррекция поведения, формирование и развитие социальных установок, необходимых для успешного взаимодействия с людьми в разных сферах жизнедеятельности;

· формирование профессионально значимых качеств и умений;

· развитие эмпатии, рефлексии, толерантности и пр.

Стоит отметить, что тренинг предполагает не только активную интеллектуальную деятельность его участников, но также работу с эмоциями и чувствами. Он позволяют очень быстро (за считанные дни) сплотить коллектив .

Достоинством тренинга, как формы проведения практических занятий, является высокая эффективность использования времени для самораскрытия, самоанализа и саморазвития личности, а разнообразные методические приемы тренинга (ролевые игры, дискуссии, упражнения, анализ конкретных ситуаций и др.), игровые технологии (игры-знакомства, разминки, кооперативные игры и др.) выступают как современные составляющие учебного процесса.

Тренинг имеет следующие преимущества:

Возможность получения обратной связи и поддержки от людей, имеющих общие проблемы или переживания с конкретным участником группы;

Здесь происходит принятие ценностей и потребностей других людей;

В группе человек чувствует себя принятым и принимающим, пользующимся доверием и доверяющим, окруженным заботой и заботящимся, получающим помощь и помогающим;

Наблюдая происходящие в группе взаимодействия, участники могут идентифицировать себя с другими и использовать установившуюся эмоциональную связь при оценке собственных чувств и поведения;

Группа может облегчить процесс самоисследования и самораскрытия;

Тренинг привлекает участников своей эффективностью, конфиденциальностью, внутренней открытостью, комфортной психологической атмосферой.

Основные типы и виды тренинга

В зависимости от того, на какую цель делается акцент в тренинге, их условно можно подразделить на два типа :

1. Инструментально-ориентированные тренинги , целью которых является овладение эффективными моделями поведения.

2. Личностно-ориентированные тренинги - тренинги, затрагивающие «Я» каждого члена группы и направленные на личностные изменения членов группы.

Конечно, в обоих типах групп решаются параллельно и цели из другого типа групп. Так в личностном тренинге будут решаться, в том числе, и задачи повышения компетентности в общении. А в коммуникативном тренинге идут процессы, затрагивающие «Я» участников группы для развития личности.

Остановимся отдельно на характеристике каждого типа тренинга.

К первому типу, т. е. инструментально-ориентированным тренингам относится социально-психологический тренинг поведения.

Его цель - овладеть эффективными моделями поведения. К данной группе тренингов также относятся следующие виды:

Тренинг делового общения;

Тренинг уверенности в себе;

Тренинг социальных навыков и т. д.

Второй тип тренингов это личностно - ориентированные тренинги.

К личностно-ориентированным тренингам относятся группы личностного роста или, так называемые психокоррекционные группы. Основные задачи этих групп - взаимное исследование, получение знаний о собственной личности, её развитие и раскрытие. Основным процессом в данных группах является личностный рост - активный процесс открытия и развития самого себя через соприкосновение с внешним миром. Необходимо отметить, что данный тип тренингов используется в основном профессиональными психологами.

Методы тренинга

Несмотря на разнообразие конкретных упражнений, приемов и техник, используемых в тренинговой работе, принято выделять несколько базовых методов тренинга. К таким базовым методам традиционно относят групповую дискуссию, игровые методы (ролевую и деловую игру) и психогимнастику.

Групповая дискуссия в тренинге - это совместное обсуждение какого-либо спорного вопроса.

Игра эффективна в создании условий для самораскрытия, обнаружения творческих потенциалов человека, для проявления искренности и открытости, поскольку образует психологическую связь человека с его детством.

Приемы психогимнастики служат вспомогательным средством стимулирования активности и снятия усталости участников.

Правила и принципы проведения тренинга

Обучение с помощью тренингов существенно отличается от традиционных методов обучения (уроков, лекций, семинаров) не только по форме проведения, но и по основным принципам.

1. Принцип и правило максимальной активности.

В процессе тренинга дети должны вовлекаться в специально организованные действия. Это может быть проигрывание той или иной ситуации, выполнение упражнений, наблюдение за поведением других, обсуждение своих и чужих действий. Принцип активности, в частности, опирается на известную из области экспериментальной психологии идею: человек усваивает десять процентов того, что слышит, пятьдесят процентов того, что видит, семьдесят процентов того, что проговаривает, и девяносто процентов того, что делает сам.

2. Общение по принципу «здесь и теперь».

На тренинге дети общаются «здесь и теперь», т. е. обсуждают только то, что делается и говорится во время занятий. Считается, что таким образом уменьшается влияние психологической защиты и поддерживается психологическая безопасность.

3. Принцип и правило персонификации высказываний .

Все высказывания должны строиться с использованием личных местоимений единственного числа : «я чувствую...», «мне кажется...», «я считаю..». Это важно, так как напрямую связано с одной из задач тренинга – научиться брать ответственность на себя и принимать себя таким, какой есть.

4. Принцип творческой позиции. Правило отсутствия критики и безоценочности высказываний.

В целях создания условий для творческой активности любая критика на тренинге должна быть сведена к минимуму и касаться только конкретного высказывания или поведения, а не личности.

5. Принцип партнерского общения. Правило доброжелательности. Партнерским общением является такое, при котором учитываются особенности каждого участника, его чувства, эмоции, переживания, создавая в группе атмосферу безопасности, доверия, открытости.

6. Принцип объективности. Правило обратной связи .

Важнейшие моменты тренинга – осознание детьми мотивов своего поведения, переход от импульсивных действий к сознательной саморегуляции. Именно это позволяет ребенку не только на тренинге, но и в дальнейшем управлять своим внешним поведением и собственным внутренним миром. Поэтому так важны обсуждения всего, что происходит в группе.

7. Необходимо отметить, что в тренинговых группах, которые добровольно посещают незнакомые между собой люди, существует обязательное правило строгой конфиденциальности и доверительности общения.

8. Искренность и открытость. Следует заметить, что на первых этапах работы группы введение указанной нормы во многом носит декларативный характер. В самом деле, с какой стати дети, пока еще практически незнакомые, станут настолько доверять друг другу и ведущему, чтобы рисковать быть искренними и открытыми? Однако уже через несколько часов занятий это правило, предложенное педагогом, начинает действовать, особенно если он сам выступает как образец эффективного участника группы.

9. Кроме того, всем детям предлагается выбрать себе на время тренинговой работы "игровое имя" – то имя, по которому все остальные обязаны обращаться к нему.

Уже эти процедуры, создающие особые условия начавшегося взаимодействия, их игровой характер позволяют отчасти снять естественное напряжение и тревогу детей. Нормы тренинговой группы создают особый психологический климат. Дети, осознавая это, начинают сами следить за соблюдением групповых норм.

Требования к организации тренинга

Размер группы

Оптимальным ко­личеством детей в группе считается 10-15 человек.

Оптимальная продолжительность тренинга

Продолжительность тренинга зависит от:

Целей (например, если вы хотите добиться значительных результатов, продолжительность тренинга должна быть не менее 3-х дней);

Возможностей педагога.

Помещение

Также учитывается такой организационный момент как выбор помещения для тренинговой работы.

Помещение для занятий должно быть в достаточной степени звукоизолированным и располагаться в месте, обеспечивающем отсутствие случайного постороннего вмешательства и помех в работе. В случае организации тренинга на территории организации, настоятельная рекомендация – не проводить тренинг в тех же помещениях, где обучаются эти дети. Если мы хотим помочь им избавиться от некоторых стереотипов, следует исключить факторы, которые могут автоматически запустить действие этих самых стереотипов.

Если занятие предполагает проведение медитаций, релаксационных упражнений, необходимо заранее подготовить маты или ковровые покрытия.

Структура тренинга

Все тренинги состоят из одних и тех же этапов.

Это этап, в который входит краткое представление целей и задач тренинга. Цели и задачи тренинга всегда объявляет педагог.

1 этап. Знакомство (5% рабочего времени)

Дети присматриваются друг к другу, устанавливают кон­такт. Среди них намечаются симпатии, а иногда и антипатии.

Педагог первый представляется аудитории. Он может сде­лать это так: «Здравствуйте, меня зовут… Я рад видеть вас здесь. Я предлагаю начать нашу работу. Мы все сидим в кругу, потому что так легче видеть друг друга и обсуждать важные вопросы. Я предлагаю взять бейджи и написать свое игровое имя и прикрепить его.

А если занятие проводит педагог, который знаком с группой, данный этап также имеет место быть. В этом случае всем предлагается выбрать себе на время тренинговой работы «игровое имя» – то имя, по которому остальные будут обращаться к нему.

2 этап. Ожидания участников (3% рабочего времени)

На этом этапе дети высказывают свои ожидания от тренинга. Данный этап можно проводить по-разному: высказывания по кругу, обсуждения в парах или малых группах с последующим вынесением на группу. Возможные формулировки вопросов ведущего: «Как вы думаете, что будет происходить здесь?»; «Что вы хотите получить/узнать на этом занятии?»; «Чего вы ждете от занятия?». Эти же вопросы можно вставить в процедуру игры «Интер­вью» и совместить 2 этапа - «Знакомство» и «Ожидания».

Другой вариант проведения:

Детям раздаются листы бумаги, на которых они записывают свои ожидания от тренинга. Затем на большом листе бумаги делаются надписи: «ожидания» и «выполнено». На этапе обсуждения ожиданий все записанные пожелания крепятся под надписью «ожидания». В дальнейшем, каждый имеет возможность перемещать листочки со своими ожиданиями в графу «выполнено». Можно предложить детям по ходу тренинга дополнять графу «ожидания». Если в течение тренинга были проработаны не все пожела­ния, то педагог должен в конце тренинга обсудить это с группой и решить, как нужно поступить с нереа­лизованными ожиданиями: запланировать следующий семинар, предложить индивидуальную консультацию или рекомендовать литературу.

3 этап. Принятие правил группы (5% рабочего времени)

Это этап рождения группы, когда группа принимает на себя обязательства. Она готова им следовать.

Педагогу можно начать так: «Любая деятельность нуждается в определенных правилах, поэтому я предлагаю несколько правил. ВОТ ОНИ».

1. Право говорящего. Любой говорящий имеет право быть выслушанным до конца. И только после того, как он вы­разит свою мысль, можно начинать прения и дискуссии.

2. Правило поднятой руки. Это правило является продол­жением предыдущего. Ребенок поднимает руку, и, когда появляется возможность, ведущий дает ему слово.

3. Конфиденциальность. Вся лич­ная информация, сообщенная о себе или другом челове­ке в группе, является закрытой. Ведь рассказывали ее только группе, а не всему городу или поселку.

4. «Не давать оценок». Это важное правило, мы часто на­рушаем в жизни. Считаем вправе осуждать и оце­нивать чужие поступки, слова, привычки. Здесь мы не оцениваем других людей, их мне­ние, внешность, а принимаем их такими, какие они есть.

5. Конфиденциальность. О информации, что здесь была, никому не рассказывать.

Следует отметить, что группа может предложить и другие правила. Если кто-то из группы не согласен с тем или иным правилом, это правило не принима­ется.

Необходимо помнить, что правила должны помогать, а не мешать проводить тренинг! Не стоит придумывать слишком много правил.

4 этап. Оценка уровня информированности (5-10% рабочего времени)

Чтобы не повторять хорошо известную информацию, необходимо выяснить, что они знают о проблеме. Для этого можно задавать вопросы группе, использовать анкеты, викторины. Еще один способ, узнать о пробелах в знаниях детей, попросить их написать анонимно на листке вопросы педагогу по теме тренинга. Ответы на вопросы могут составить основной объем информационного блока. Это будет интересно!

5 этап. Актуализация проблемы (10% - 30% рабочего времени)

Этот этап можно использовать для того, чтобы пробудить интерес к проблеме, сформировать у них мотивацию к изменению поведения.

Задача этого этапа - сделать проблему актуальной для каждого.

Этот этап можно провести:

С помощью вопросов: «Что для вас значит...», «Что вы чув­ствуете, когда слышите слово...», «Вы или ваши знакомые сталкивались с...», «Что вы чувствовали, когда...» и др.;

С помощью игр и групповых упражнений (например, «Жизнь с болезнью», «История про...»).

6 этап. Информационный блок (20% - 40% рабочего времени)

Информационный блок должен быть разбит на несколько логически завершенных частей, которые распределены по всему тренингу, включающих сообщения подробной информации (например, о причинах и последствиях заболеваний и социальных явлений, их влиянии на личность и общест­во, об их профилактике).

7 этап. Приобретение практических навыков (20% - 60% рабочего времени )

Целью любого тренинга является выработка следующих навыков:

1. Коммуникативные.

Нарабатываются в ходе всего тренинга и с помощью специальных игр, упражнений.

2. Принятия решений.

Для развития данного навыка можно использовать «мозговые штурмы»; обсуждение одной проблемы всей группой; игры, направленные на осознание проблемы; алгоритм принятия решения.

3. Изменения стратегии поведения.

Этот навык помогает ребенку:

Гибко, пластично реагировать в любой ситуации;

Лучше приспосабливаться к окружающей обстановке;

Быстрее находить выход из сложных ситуаций;

Реализовывать свои планы и достигать цели. Для того чтобы ребенок мог поменять стратегию поведения, ему надо иметь представление о наличии других стратегий. Для этого подойдут ролевые игры.

Необходимо отметить, что информационный блок, этапы актуализации и выработки навыков имеют достаточно пластичную структуру; у этих этапов нет четких временных рамок и обязательного порядка следования, они накладываются друг на друга, идут параллельно.

8 этап. Завершение работы. Получение обратной связи (5% рабочего времени)

Задачи этапа:

1) подвести итоги тренинга;

2) выяснить, сбылись ли ожидания детей;

3) оценить изменение уровня информированности.

Можно начать этот этап так: «Наш тренинг завершается. Если остались неясные вопросы и не высказанные мнения, можете сказать об этом сейчас. У нас есть еще время на обсуждение». После ответов на вопросы, все дети по кругу говорят свое мнение о тренинге.

Возможные варианты вопросов: «Что вы получили на тренинге?», «Получили ли вы от тренинга то, что ожидали?». Ответы могут быть самыми разнообразными. Задача педагога - вычленить из них самое рациональное и подвести итог. Кроме этого, можно попросить детей ответить на вопросы анкет.

Работа завершается прощанием группы.

Еще одним немало важным вопросом является, а как же оценить эффективность тренинга?

Тренинг считается эффективным в том случае, если он достиг поставленной цели. Поэтому очень важно при подготовке тренинга четко осознавать его цели и задачи.

Так, например, целью профилактического тренинга является повышение уровня информированности детей и подростков по вопросам наркомании, а также формирование мотивации для изменения поведения на более безопасное. В связи с этим можно выделить следующие критерии оценки эффективности тренинга:

Повышение уровня информированности аудитории по вопросам и темам, обсуждаемым на тренинге;

Формирование установок на изменение поведения;

Оценка тренинга как процесса.

Для оценки тренинга как процесса необходимо выяснить:

Эмоциональное состояние детей (комфортность),

Оценку форм тренинга детьми,

«сильные» и «слабые» блоки (информационные и игровые).

Теперь рассмотрим методики, с помощью которых можно провести оценку эффективности проведенного тренинга:

Обсуждение с персональными высказываниями.

По окончании тренинга каждый из группы высказывается по схеме: что узнал нового, что понравилось или не понравилось, что нужно изменить. Педагогу необходимо проанализировать отзывы и сделать выводы.

Анкетирование.

Заранее готовится анкета, которую дети заполняют по окончании тренинга. Желательно, чтобы анкета состояла из открытых вопросов, что позволит высказываться в свободной форме. Следует попросить детей давать ответ на каждый вопрос, не пропуская ни одного. В такую анкету могут входить следующие вопросы: какие темы тренинга были для вас новыми, по каким темам вам не доставало информации, какие игры вам понравились больше всего.

Также может использоваться анкета, проверяющая знание отдельных тем, затронутых на тренинге. Такая анкета должна быть небольшой (можно на листе формата А4), вопросы лучше сформулировать в закрытой форме, с данными заранее вариантами ответов. Согласно данной методике проводятся два замера - до тренинга и после. Обратите внимание на то, что в обоих замерах заполняются совершенно одинаковые анкеты. Задача педагога - выяснить, уменьшилось ли количество неправильных ответов после окончания тренинга, информация по какой теме осталась не понятой детьми. Если в анкетах, заполненных по окончании тренинга, количество неправильных ответов уменьшилось, то можно считать, что проведенный тренинг повысил информированность по проблеме.

Итак, мы рассмотрели с вами такую форму проведения занятий как тренинг, главным достоинством которого является высокая эффек­тив­ность использования времени для самораскрытия, самоанализа и саморазвития личности. Тренинговые занятия позволяют педагогу, проводящему занятия, глубоко и всесторонне изучить детей, участников тренинга, понять основные особенности личности каждого из них, повлиять на отношения, которые сложились в группе, изменить мировоззрение детей, настроить их на дальнейшую самостоятельную работу над собой.

Как подготовить и провести тренинг: инструкция для hr-менеджера (Мамонов Е.)

Дата размещения статьи: 18.03.2015

Внутренние бизнес-тренеры всегда востребованы на рынке труда. Чтобы проводить тренинги, нужно иметь специальную подготовку. Но любой сотрудник кадровой службы может стать тренером самостоятельно. Главное - знать принципы и приемы ведения групп и постоянно практиковаться. Раскроем структуру планирования тренинга на примере тренинга продаж.

Менеджеры по персоналу чаще являются организаторами обучения, нежели непосредственными его исполнителями. Это связано с тем, что нанимать внешних специалистов на нерегулярной основе выгоднее, чем создавать собственный учебный центр. Но ситуация меняется. Организации растут, количество сотрудников увеличивается, и однажды предприятию понадобится свой тренинг-менеджер или бизнес-тренер. Можно, конечно, нанять специалиста, но лучше менеджеру по персоналу обучиться самому. Тем более в технологии преподавания и проведения тренингов нет ничего сложного. Для hr-менеджера переход на позицию бизнес-тренера означает карьерный рост и повышение материального дохода, потому что заработная плата тренеров выше, чем рекрутеров или инспекторов по кадрам.

Тренинг считается самым эффективным методом обучения. Предполагается, что, в отличие от лекционной и семинарской форм работы, он позволяет получать навыки, а не только запоминать информацию. Действительно, на тренингах довольно много времени посвящается именно практическим действиям - упражнениям, ролевым играм, дискуссиям. Но самое главное - это особая учебная структура. На обычных уроках учителя тоже дают практические упражнения. К примеру, на языковых курсах активно используется метод дискуссии, работа в подгруппах и т.д. Но тренинг становится тренингом благодаря определенной последовательности этапов. Обычно их семь:
1. Подготовительный.
2. Знакомство.
3. Активизация.
4. Проблематизация.
5. Обучение.
6. Закрепление.
7. Обратная связь с заказчиком.
Этапы должны проходить именно в такой последовательности. Подобным образом поддерживается оптимальный уровень мотивации участников. Рассмотрим все этапы подробнее.

Подготовительный этап

Внутренний бизнес-тренер планирует содержание обучения исходя из пожеланий заказчика. Это чаще всего руководитель подразделения - начальник отдела продаж, если мы проводим тренинг для менеджеров по работе с клиентами. Как правило, заказчики не называют конкретные умения и навыки, которым нужно учить. Обычно запросы звучат так:
- нужно, чтобы подчиненные работали быстрее;
- они должны очень хорошо продавать;
- у них должен появиться азарт;
- подчиненным следует лучше соображать и т.д.
Далее тренеру предстоит перевести запрос знаний, умений, навыков и придумать конкретные темы обучения. Два основных вопроса, которые важно прояснить до тренинга:
1) каким должен быть результат обучения (чему обучать);
2) как оценить результат обучения.

Пример. Прояснение результата обучения.
Руководство сети мебельных салонов заказало внутреннему тренеру провести серию тренингов продаж для персонала. Программу было решено каждый раз адаптировать под конкретную торговую точку, потому что администратор магазина лучше знает, какие пробелы в знаниях есть у сотрудников.
Директор магазина Сергей В. сформулировал конечный результат таким образом: "Мне надо, чтобы они больше продавали". Бизнес-тренер Алексей В. ответил, что продажа включает в себя несколько этапов - установление контакта, презентацию, работу с возражениями и т.д., поэтому необходимо конкретизировать, на чем сделать акцент.
Директор магазина считал, что продавцы боятся проявлять инициативу и первыми начинать общение с клиентами. Тренер и руководитель решили, что работников нужно вооружить соответствующими техниками. В то же время сотрудники испытывали трудности на всех этапах общения с покупателями.
В результате было решено провести классический тренинг продаж для продавцов розничного магазина.

Очень важно договориться о том, как измерять результаты обучения. Это необходимо и для тренера, и для заказчика. Порой случаются неприятные ситуации, когда тренер выполнил работу, но руководитель недоволен. При этом объяснить суть претензий он толком не может. Лучше заранее договориться о критериях эффективности обучения.

Продолжение примера. Оценка результатов обучения.
Алексей предложил измерять уровень теоретических знаний продавцов до и после тренинга с помощью стандартизированного профессионального теста, куда вошли задания такого типа (пример вопроса):
1. Как задавать вопросы, выявляя потребности покупателя (выберите правильный вариант)?
А. Очень быстро, чтобы не дать покупателю усомниться в качестве товара.
Б. Сначала задавать открытые вопросы, затем - закрытые.
В. Нужно требовать от покупателя конкретные характеристики товара (толщину столешницы, цвет и пр.). Если он не может определиться, то не стоит тратить на него времени.
Г. Задавать вопросы не нужно, это только отвлекает покупателя от принятия решения.
Подобные задания в тесте затрагивали каждую тему тренинга продаж. Вопросник помог выявить пробелы в знаниях. Результаты опроса тренер представил в виде таблицы:

Фамилия И.О.	Процент правильных ответов
Ветров С.А.
Куропаткина С.С.
Любимова Е.Г.
Семенова К.Д.
Туркаева Н.Н.

В качестве дополнительного показателя эффективности обучения решили использовать другой индикатор - конверсию по магазину. Директор жаловался, что продавцы не подходили к покупателям, не проявляли активности, а конверсия косвенно позволяет определить, стали ли сотрудники после тренинга проявлять больше внимания к клиентам. Задача продавца - превратить посетителя в покупателя. Чем больше покупателей, тем больше пробивается чеков на кассе. Поэтому конверсия рассчитывается следующим образом:

Конверсия = Количество чеков / Количество посетителей x 100%.

Произвели расчеты. Оказалось, что средняя конверсия за неделю работы составляет 40%. Это означает, что покупателем становится каждый четвертый посетитель. Остальные заходят в магазин, но покупок не совершают.

Не надо обсуждать с заказчиком конкретные методические приемы. Некоторые внутренние тренеры с целью "набить себе цену" начинают говорить том, что они проводят ролевые игры со скрытыми мотивами и дискуссии в подгруппах, перечисляют разные приемы. Такие заумные разговоры, как правило, вызывают негативные реакции. Руководитель может раздражаться, не понимая сути педагогических приемов, либо начинает вникать в детали, дает советы. Иногда заказчики контролируют работу тренера, например, опрашивая своих сотрудников, сделали ли они упражнение, которое тот посоветовал провести.

Этап знакомства

Этап знакомства - это уже начало работы учебной группы. Работа внутреннего тренера (да и вообще любого бизнес-тренера) имеет интересную специфику. Условно эту профессию можно отнести к сфере обслуживания. Тренер оказывает определенные услуги другим людям, так же как парикмахер, водитель такси, преподаватель. Но сам процесс работы сильно отличается. К примеру, задача парикмахера - сделать прическу так, как хочется клиенту. А вот цель работы тренера - удовлетворить и клиента (участника учебной группы), и заказчика. Тренинг оценивают и те и другие, а критерии эффективности у них различаются.
У участников обучения есть собственное понимание того, что такое эффективный тренинг. На стадии знакомства тренер рассказывает о том, чему посвящен тренинг и каковы его цели. Одновременно ведущий выясняет, совпадает ли видение целей участников тренинга с мнением заказчика.

Продолжение примера. Знакомство.
Когда участники тренинга сели в круг, бизнес-тренер Алексей сообщил, что цель занятий - повышение уровня знаний в области продаж. Он озвучил мнение руководства о том, что продавцы неинициативны, не владеют техниками начала разговора и в целом плохо знают этапы продаж. Тренер также сообщил результаты профессионального тестирования.
В ответ сотрудники стали говорить о том, что они опытные продавцы, а начальство "само не знает, что делает". По их мнению, на рекламу выделяется мало средств, поэтому продажи не растут, а профессионализм персонала не имеет к росту продаж никакого отношения. Кроме того, они предложили тренеру повлиять на руководство компании, чтобы им наконец-то повысили заработную плату. В этом случае, обещали они, продажи непременно возрастут.

Информация, полученная во время знакомства, служит тому, чтобы в ходе тренинга расставить акценты. Самое главное, что узнает ведущий, - отношение, с которым пришли участники.
Иногда группа относится к процедуре обучения лояльно. Это происходит в том случае, если сотрудникам заранее сообщили о тренинге, объявили цели и задачи. Но бывает по-другому, когда людей "согнали" на обучение со словами "идите, пусть вам там мозги вправят". Здесь тренеру нужно быть осторожным и планировать содержание занятий таким образом, чтобы скорректировать негативную установку группы.

Этап активизации

Знакомство длится час-полтора. После того как цели выяснены, тренер вводит участников в тему. В зависимости от подготовки и состояния сотрудников возможны разные варианты активизации.
Иногда группу могут сразу "бросить в бой". В этом случае тренер дает практические упражнения, где надо применять все свои навыки. Обычно это практические упражнения, близкие к реальной работе. При этом в ролевых играх моделируются достаточно сложные ситуации. На тренинге управленческих навыков иногда моделируют "тяжелый разговор" с недисциплинированным подчиненным, на тренинге продаж - беседу со сложным клиентом.
Но чаще используется более мягкий вариант - групповая дискуссия, обсуждение с модерацией. Очень часто тренеры показывают видео, где человек попадает в сложную ситуацию, связанную с профессиональной деятельностью, и совершает ошибку за ошибкой.
На этапе активизации участники должны рассмотреть, какие пробелы бывают в работе в целом, какие недочеты встречаются в их деятельности. Речь пока не идет о собственном неэффективном поведении каждого сотрудника.
Этот этап тренинга похож на другие формы обучения. Например, преподаватели часто начинают лекции с освещения круга задач, которые стоят перед их дисциплиной.

Продолжение примера. Активизация.
Бизнес-тренер Алексей выбрал "мягкий" вариант введения в тему. Во-первых, продавцы показали низкий уровень теоретических знаний, а во-вторых, они не осознавали себя ответственными за уровень продаж в магазинах. Такое сочетание диагностических данных говорит о том, что если группе дать серьезное задание, есть риск, что многие не справятся. Плюс ко всему может возникнуть недоверие к методу работы, а это вызовет снижение мотивации.
Бизнес-тренер провел дискуссию на тему "Что мне помогает и что мешает продавать". Вся группа разделилась на подгруппы по 3 - 4 человека. Затем представители каждой подгруппы перечисляли, какие факторы помогают, а какие мешают в личных продажах. Результаты были записаны тренером на лист бумаги на флипчарте.
После дискуссии Алексей обратил внимание участников на то, что успешность продаж зависит от действий продавца. И еще раз, уже опираясь на материал дискуссии, подчеркнул, что во время тренинга будут оттачиваться те навыки, которые нужны именно участникам. "Вы указали, что важно не перебивать клиента, а в тренинге этому посвящен целый модуль - "техники выявления потребностей", - сказал бизнес-тренер.
Таким образом, удалось снять первоначальное негативное отношение к обучению, которое было диагностировано во время знакомства.

Этап проблематизации

На предыдущей стадии участники поняли, каким будет содержание тренинга, освоились с методом. Теперь они должны осознать собственные навыки. Как правило, люди считают, что они никогда не совершают ошибок и знают все, что им нужно. Непризнание собственного несовершенства мешает созданию учебной мотивации. Разве можно научить чему-нибудь идеального сотрудника? Конечно, нет. Поэтому человеку нужно показать, что он многого не знает, обозначить границы личной некомпетентности.
На этом этапе тренер действует жестко. Его задача - обнажить индивидуальные пробелы в знаниях и навыках. Это центральный момент тренинга. Для семинарской или лекционной форм работы не характерна концентрация на навыках каждого ученика. Там достаточно поговорить о проблемах, выяснить мнения, заслушать доклады.
На этом этапе тренеры обычно проводят ролевую игру, где задание довольно сложно выполнить. Для этого вводится так называемый скрытый мотив. Участник должен, применяя свои навыки, выполнить профессиональную задачу. В тренингах продаж надо сделать условную продажу, на занятиях по управлению - убедить подчиненного выполнить работу и так далее. Участникам, играющим роль клиентов или подчиненных, разъясняется условие, при каких действиях активного участника они показывают желаемое поведение (купят, пойдут на уступки, войдут в положение).
После игры тренер обеспечивает обратную связь, рассказывая о том, какие действия помогали, а какие мешали выполнить задачу. При этом отрицательная обратная связь составляет около 60%, а положительная - примерно 40%. Это один из ключевых моментов тренинга. Если акцентировать внимание только на недостатках поведения, то участник может уйти в "глухую оборону", начав вести себя негативно по отношению к тренингу и тренеру. Либо настолько упадет духом, что перестанет проявлять какую-либо активность.

Продолжение примера. Проблематизация.
Алексей предложил сыграть в ролевую игру "Продажа трудному клиенту". Действия записывались на видеокамеру. Участники продавали кухонную стенку в мебельном салоне. В качестве "трудного" клиента выступил сам тренер. Он соглашался на "покупку", если продавцы угадают его истинный мотив (подарок коллеге) и правильно проведут презентацию. Участники сделали несколько типовых ошибок.
Во время просмотра видеозаписи бизнес-тренер обратил внимание на то, что продавцы не дослушивают, перебивают, пытаются учить покупателя и в результате делают неграмотную презентацию. На видео это было очень заметно.
Алексей указал каждому, над чем нужно работать.

Этап обучения

Когда группа подготовлена к получению информации и жаждет получать новые знания и навыки, можно переходить собственно к обучению. Оно включает в себя разные модули (темы), а каждый модуль изучается по схеме "информация - отработка - действие".
Сначала бизнес-тренер дает теорию (информация), затем участники практически занимаются в подгруппах - "двойках", "тройках" либо в режиме дискуссии (отработка), а после этого проводится ролевая игра (действие). В конце тренинга обычно запускается итоговая ролевая игра, где отрабатываются навыки по всем изученным темам.
На этапе обучения положительная обратная связь превалирует над отрицательной. Другими словами, тренер должен "ловить" позитивные моменты и фиксировать их. Если продолжать проблематизировать группу, то снизится мотивация. Участники перестанут доверять "привередливому" тренеру.
Указывать на ошибки нужно мягко. Допустим, участник тренинга, говоря о свойствах товара, неточно рассказал о преимуществах и выгодах покупки. Тренер должен показать, как презентация будет выглядеть более эффектно, привести конкретные фразы, слова.

Продолжение примера. Обучение.
Для продавцов магазина этап обучения выглядел следующим образом:

Учебный модуль
Установление контакта
Информация	Дистанция, психологическое пространство. Значение улыбки, как правильно улыбаться. Обращение к клиенту по имени
Отработка	1. Упражнение на понимание готовности к вступлению в контакт "Любит - не любит". 2. Упражнение на установление дистанции. 3. Установление контакта глазами "Поймай взгляд"
Действие	Мини-ролевая игра "Есть контакт!" - вступить в общение с неразговорчивым покупателем
Выявление потребностей
Информация	Классификации потребностей. Закон скрывания потребностей. Техники активного слушания
Отработка	1. Игра "Угадай потребность". 2. Работа в подгруппах на использование техник активного слушания. 3. "Угадай потребность" в командах
Действие	Ролевая игра "Забывчивый покупатель". Надо помочь клиенту "вспомнить", что и для чего он хочет купить
Презентация товара
Информация	Технические характеристики и потребительские свойства - разница. Схема "потребность - эффект - аргумент"
Отработка	Дискуссия с модерацией, составление "Карты эффектов мебели"
Действие	Мини-презентация "Выступление на выставке"
Работа с возражениями
Информация	Истинные и ложные возражения. Приемы обработки возражений
Отработка	1. Упражнение с мячиком "Возражение - ответ". 2. Письменное упражнение. Составление ответов на возражения по качеству мебели
Действие	Ролевая игра "Возврат товара"
Завершение продажи
Информация	Учебный видеофильм "Завершение сделки"
Отработка	Дискуссия "Применение техник завершения продажи". Результаты зафиксированы в виде таблицы "Ситуация. Техника"
Действие	Ролевая игра "Продажа на выставке"
Финальное действие	Ролевая игра "Продажа в магазине". Классическая ситуация общения с клиентом. Участникам тренинга надо применить все знания и навыки, полученные на тренинге

Этап закрепления

После того как обучение завершилось, нужно сделать так, чтобы все знания, полученные на тренинге, были зафиксированы. Во-первых, руководство может опросить сотрудников на предмет того, какие самые важные идеи они вынесли из тренинга. Во-вторых, работники сами для себя должны понять, что им дало обучение. Таким образом формируется положительное отношение к тренингу как к форме подготовки персонала.

Продолжение примера. Закрепление.
Бизнес-тренер предложил два закрепляющих упражнения. Первое - упражнение на осознание опыта "Что важнее всего в продажах". Участники молча, по очереди, подходили к флипчарту и записывали фактор, который способствует успешным продажам ("Выдержать паузу", "Говорить на языке клиента", "Говорить эффектами" и т.д.). Затем тренер сфотографировал записи и разослал на электронную почту участникам.
Второе упражнение - "Чемодан". Один участник выходил за дверь, а группа обсуждала, какие два качества ему помогают продавать, а какие мешают. Результаты обсуждений заносились на листок бумаги. Этот листок затем вручался каждому. Таким образом, у всех появилась информация о своих сильных и слабых сторонах.

Иногда по окончании работы группы тренеры проводят общую дискуссию на темы "Что нового я узнал на тренинге", "Главные выводы" и подобные им. Высказывания участников фиксируются и высылаются каждому письмом по электронной почте. Таким образом, у каждого есть "выжимка" знаний, результат тренинга.

Обратная связь с заказчиком

Тренинг начинается с работы с заказчиком и заканчивается представлением ему результатов.

Продолжение примера. Обратная связь.
Через два дня после тренинга было проведено повторное тестирование. Спустя неделю после занятий измерили конверсию и результаты представили заказчику.

Фамилия И.О.	Процент правильных ответов до тренинга	Процент правильных ответов после тренинга
Ветров С.А.
Куропаткина С.С.
Любимова Е.Г.
Семенова К.Д.
Туркаева Н.Н.

Средняя конверсия за неделю работы = 76%.
Очевидно, что уровень теоретических знаний значительно вырос, и это свидетельствует об эффективности тренинга. Улучшилось и качество обслуживания, оно отразилось на конверсии. Таким образом, бизнес-тренер Алексей выполнил свою задачу.

О чем нужно помнить, планируя тренинг?
Первое. Результаты работы обсуждаются с заказчиком до тренинга и "оцифровываются". Руководство не любит, когда обучение проводится ради обучения. Руководство ждет бизнес-результаты - рост продаж, выполнение плана. Поэтому в качестве критериев эффективной тренинговой работы должны быть не только знания, но и показатели обслуживания, продаж.
Второе. В тренинге этапы следуют один за другим, пропускать их нельзя, иначе "сломается" динамика тренинга. Если, например, пропустить этап знакомства, то участники не включатся в тренинг. Они постоянно будут сопротивляться инструкциям, выражать сомнение относительно целесообразности обучения.
Третье. Только на этапе проблематизации отрицательной связи должно быть больше. На остальных этапах акцент делается на положительных моментах.
Четвертое. Обязательно наличие "сухого остатка". Участники должны вынести из тренинга информацию о себе и важные идеи в виде тезисов. Нужно, чтобы эти знания были зафиксированы письменно.